最近笔者有一段时间没有更新了，实在是对不住各位粉丝，主要原因是自己的腰椎间盘突出犯了，不能久坐，到了家里只能躺着而没办法再写文章了。这可是遭罪，各位粉丝如果也有椎间盘突出的问题可是要做好平时的防护，做好保暖，避免久坐，增强活动，毕竟健康才是第一位的，没有了健康再多的财富快乐也享受不到。

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现在好不容易椎间盘突出恢复了，不疼了但是也不能坐太久。但是平时休息时只能躺着也不是没有好处，在这一段时间里，我也一直在思考到底什么的法律服务才会大家最需要的，和自己几个做生意的朋友聊聊，了解一下公司还有个人到底关注什么法律信息，而几个做生意的朋友都反馈只有当自己客户回款收不回的时候才会想起律师来。他们问我该怎么办？

其实在我看来，这是最基本的合同纠纷，律师接触最多的就是要账，要说诉讼那是律师基本功，没啥太高难度，但是面对这些咨询我也在思考：当货款收不回来时再想起来找律师，是不是和只有病犯了才想起看医生一个道理，这样是正确的吗？

到底有没有好的办法提前诊断，提前预防，把欠款这事从根本上消灭或者最大程度避免呢？而律师如何从企业客户欠款事后追钱到事中控制、再到事先预防、规范化流程精细化管理才是一个优秀的企业法律顾问应当做的。

所以今天笔者针对企业销售人员如何提前做好客户欠款管理的工作做一个梳理，一家之言未必无遗漏。如果有哪位粉丝是销售高手，对于客户欠款管理的把控有着独到心得，欢迎交流。

一、客户欠款管理是不是一定追求“零风险”

企业不能也不可能没有欠款，只能尽量将欠款控制在可接受的程度之内。

首先客户管理制度作为企业管理的手段，应当为企业利益最大化服务。作为企业的法律顾问，我们不主张对风险的过度控制，对风险的过度控制可能将带来一些商业机会的丧失，绝对的无风险就是绝对的无市场。

而如何制定并实施完备的法律风险防控措施，建立有效的企业法律风险防范机制也是使风险承担与收益相匹配，实现企业利益最大化的必要手段。

二、企业逾期账款的催收风险管理

欠款原因：

（1）合同漏洞：业务人员在与客户订立合同时没有经过法律部门审查，致使合同的具体操作条款中产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限时间的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。

（2）企业管理失误：发货环节由于公司自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。

（3）客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。

（4）客户资金周转困难：由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。

（5）产品质量有问题：客户常常以“质量问题”来拖延付款。

（6） 故意拖欠：“没别的原因，就是欠你钱不给”。

笔者搜集常用的客户欠款借口： 支票等着领导签字、发票遗失了、财务经理不在休年假了、电脑系统坏了、正在进行核算、付款金额不对等等 ，如果你的客户对你进行这样的答复，那作为销售人员你可就要小心了。

三、不同欠款期内措施

核心思想：能现款不赊账，努力从赊账转变为现款。

1、赊账期内：销售代表要通过定期走访、电话联系，及时解决客户提出的问题。在最佳收款时间内，向客户发出清晰准确的书面对账通知，约定付款时间定时拜访。

2、欠款2周至1个月内：销售代表可通过电话催付，了解迟付原因。要求客户提供有关证据，并搜集资料来核实判断，反驳其不合理要求；及时发出第一封催款信函，初次以一般销售代表名义，适当施压，考虑停止供货，防止帐款进一步扩大。

3、逾期1个月至2个月内：应发出紧急书面催函，适当提高收帐级别。例如：由主管或销售经理，第三次由销售总监或副总出面。不能有丝毫懈怠。应发出比较严厉的催函，应考虑停止赊销。若客户进一步订货，要求付清欠款并对新定单进行现款交易。尽快发出最后通牒。

4、逾期2个月以上：立即采取行动，委托专业的律师进行处理。

四、拖欠账款的应对方法

寻求法律的解决办法来判断是否诉讼，这项工作不应该是欠款已经两个月之后才开始考虑的，而是要同期进行，逐步升级，毕竟诉讼的首要目的是收回欠款，所以不能意气用事，首先要分析费用和利益最终做决定。

如果决定最终法律诉讼的解决办法：公司首先不要因案件简单，而认为公司自己可以胜任，当正式起诉时，还是需要律师协助的；法律讲究的是证据，必须备齐证明对方欠款的各类书面证据，而从笔者做的多个欠款案件来看，大多数企业的书面证据真是一言难尽；账单管理合同管理混乱比比皆是，人员流失造成内业不齐也是常态。

总之，企业账款成功回收的因素取决于债权人的内部管理制度是否合理；债务人的主观意愿和偿付能力是否愿意还款、是否具有还款的能力；拖欠本身是否已经起诉、催收沟通渠道的建立、代理律师水平是否达标等等多种因素综合决定。

本文是营销人员必备的法律知识干货第一期，接下来笔者计划从公司合同管理制度建设（第二期）、客户应收账款风险控制管理（第三期）、企业票单管理制度建设（第四期）开展介绍，如果哪位粉丝有更好的建议可以留言或者私信我，如果您的需求比较具有普遍性，可以考虑针对你的需求单独出一期文章，也欢迎各位粉丝交流研讨。

本文原创。2023年第22篇发文，首发于今日头条号“不看不知的法律事儿”。创作不易，盼望粉丝不吝啬您发财的小手给作者个三连，欢迎转载，转载请标明作者及出处。如有法律问题可向作者咨询。

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